开店需要解决的四大问题-环球文摘

[2月9日] 开店需要解决的四大问题

前两天一朋友要去掌舵西安一饭店，我们就谈了谈关于开店的核心问题。潘霄纯认为，店不论大小、不论远近、不论是开什么的店，无非要解决的问题有四个：第一、进店率第二、关单率第三、总货量第四、总吞吐量不同的店造成进店率低的原因各不相同，但总的可以总结为四个方面：第一，店牌对路不对人，一般店分布在马路两侧，所以路通常是东西走向，那么店就是南北走向，路牌往往也就是南北走向，而人走路则是东西走向，因此，在招牌的制作是，一定要制作两块招牌。以路为南北走向，店为东西走向为例，店的一块招牌为东西走向，另一块则最好为西南走向。也就是与路形成45度观牌的角度，次之为南北走向。第二，店小跟前有大店，在一条街面上，同类的店有大有小、十分常见，自己是小店，在有大店的情况下，小店该如何生存。我们常说一句话“店大欺客”，大店未必会欺负顾客，但有一点是可以肯定的就是大店的服务不可能比小店细致。做好细节是小店的生存之道。自己是小店，有别的小店的情况下，小店应以领先策略对待，我的装修要比对手好，我的服务要比对手好，我的品种要比对手多等等。如果自己是大店，竞争对手是大店，同样采用领先策略。第三，旧店跟前有新店，消费者往往都有喜新厌旧的心里，往往有新店开，旧店的生意就会下降许多，因此我们不论开什么店，重新装修是不可避免的。但是高额的装修费是一个很大的障碍。我建议，开店的装修要重装饰而轻装修，可以用一些软装饰，绿植，字画等来装饰店面。经常性的调整店内装饰的布局，注意清洁卫生，那么店会给顾客时时新的感觉，从而降低新店开业对本店进店率的影响。第四，顺其自然缺推广，一般店不做推广，即使做也局限为店内促销，店刊，店内优惠卷，店外门招等一些单一的促销手段，其实店的推广对于店家来家是增加销量，而对于消费者来讲是一个让消费者获得消费幸福感的事情，而不是简单的产品买卖。例如：店家降价促销，为店家带来的是销量，给消费者带来的是便宜买到了想要的东西，很幸福。潘霄纯把店的推广总结为“网的到，看的到，听的到，享受的到”，网的到也就是在互联网上通过关键词的收录能够搜索到本店，通过论坛、博客的软文推广本店，也就是网络推广体系的建立。看的到，是要让顾客路过门店时发现我们在做推广，也就是店内推广体系的建立。听的到，是要让消费者听别人说到过他去的店，也就是口碑体系的建立。享受的到是要让顾客明明白白实实在在占便宜，也就是促销体系的建立。关单率的高低跟话术设计、导购人员的素质以及购买环境有着直接的关系，话术的设计应围绕“开场、倾听、引导介绍、主动关单”四个环节来设计。导购员必须熟练掌握话术，要做到心态好，顾客问不主，难不主。购买环境包含两个层面的意思，一方面是产品的摆放要能够刺激到购买者的欲望，另一方面是店面的装修要能引起购买者的欲望。这里讲的总货量是两个概念，第一，相关货物的种类。第二，库存总保持在警戒线以上。这两个问题没什么要讲的。总吞吐量是店面的接待能力，不同的店面造成其接待能力的大小各不同，需要少量人力来维持接待的店面，其接待能力和店面面积有着直接的关系，例如：书店，需要大量人力来维持接待的店面，则其接待能力和接待人员的数量有着直接的关系，例如：家电专卖店。需要大量人力、同时对店面积还有要求的店面，其接待能力和两者皆有关系，例如：按摩店。不同的店解决吞吐量的问题是不同的，我在这里说两点共性，第一通过建立标准化工作体系提高人力的效率，第二，通过对空间与时间布局来提高店的接待能力。例如：在以前的一篇文章里提到的，饭店下午2点到5点进行餐饮培训。饭店内的桌椅由一椅一桌，二椅一桌等合理化构成。本文旨在传播思想，就开店的具体问题应具体对待，但店主解决问题应始终围绕着解决“两率两量”这四个问题。
作者/来源:潘霄纯

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